Wymiana dóbr i usług jest jedną z najpowszechniejszych czynności znanych i kultywowanych przez ludzkość od początków cywilizacji. Współcześnie najbardziej dynamicznie rozwijającą się formą sprzedaży jest ta prowadzona przez internet. To efekt stałego postępu w technologii, który pozwala na szybki i praktycznie nieograniczony, pod względem czasu i miejsca, dostęp do sklepów, co przekłada się na coraz większą grupę osób, które decydują się na zaspokojenie swoich potrzeb tą właśnie ścieżką.

Także ostanie wydarzenia, które niejako zamknęły przed nami kontakty w świecie fizycznym, spowodowały zmianę postrzegania zakupów internetowych, zarówno przez sprzedawców, jak i przez odbiorców. Podejmując decyzję, o wprowadzeniu swojego biznesu na bezkresne wody e-commerce, warto zastanowić się nad paroma zagadnieniami, które pozwolą na nakreślenie finalnego wizerunku naszej wirtualnej sprzedaży.

Co mam obecnie i jak mogę to wykorzystać?

Minimalizacja kosztów, maksymalizacja wydajności oraz analiza procesów biznesowych firmy to klucze do sukcesu. Niezależnie od tego czy dopiero zaczynamy, czy prowadzimy nasz biznes już kolejny sezon, działamy sami czy za naszą firmą stoi niezliczona liczba oddziałów, nasze finanse powinny wykazywać przychód, każdy element mechanizmu powinien działać możliwie sprawnie, a cała struktura powinna być na tyle przejrzysta, byśmy wiedzieli, gdzie byliśmy wczoraj, byśmy mieli plan na dzisiaj i prognozę na przyszłość. Osiągniecie takich założeń jest możliwe dzięki wykorzystywaniu systemów informatycznych do obsługi procesów zachodzących w firmie. Są one bardzo przydatne między innymi w sprzedaży, logistyce, gospodarce magazynowej, administracji i kadrach czy produkcji.

Jeżeli jesteś na rynku, to zapewne posiadasz już pewne rozwiązania, czy to w formie jednego z dostępnych na rynku „gotowców”, czy też przygotowane specjalnie pod indywidualne procesy Twojej firmy, „szyte na miarę”. Warto w takiej sytuacji sprawdzić, czy partner, z którym współpracujemy obecnie, nie oferuje rozwiązań z zakresu e-commerce. Jeżeli jednak zdecydujemy się skorzystać z usług innej firmy, będziemy mogli wykorzystywać elementy obecnego systemu przy prowadzeniu sprzedaży online.

Może się oczywiście zdarzyć, że obecna sytuacja strukturalna w firmie nie wymaga posiadania takiego systemu, a całość działań oparta jest na stanach magazynowych i rozliczeniach kosztowo-sprzedażowych tworzonych w arkuszu kalkulacyjnym. Dobrym pomysłem jest wtedy, uwzględniając oczywiście budżet, wybranie rozwiązania kompleksowego. Warto w możliwie jednym środowisku postawić zarówno sklep internetowy, jak i przełożyć (w miarę możliwości) istniejące już procesy biznesowe na systemy. Dzięki temu możemy skrócić czas wymagany na realizację obecnych zadań oraz rozwijać działalności.

Przykładowe role systemów ERP, które mogą zostać wykorzystane w sprzedaży internetowej:

·         Magazyn i logistyka:

o   wielopoziomowa obsługa transakcji;

o   zarządzanie cenami i dokumentami sprzedaży;

o   organizacja magazynu i zatowarowania.

·         WMS:

o   przyjęcia i wydania towarów;

o   inwentaryzacja;

o   aplikacje na terminale i czytniki kodów.

·         Finanse i księgowość:

o   rozliczenia rachunkowe i podatkowe;

o   sprawozdania finansowe;

o   analiza wyników firmy.

·         HR:

o   obsługa pracowników „bez papieru”;

o   sprawne rozliczenia kadrowo-płacowe;

o   narzędzia do pracy i rozwoju.

Widoczność w realu, a widoczność w sieci

Dobra reklama jest jednym z tych elementów sprzedaży, któremu warto poświęcić trochę więcej uwagi. O ile w modelach sprzedażowych o charakterze offline dobrą widoczność można osiągnąć przez wiele różnych kanałów medialnych, zarówno tych pośrednich, jak i bezpośrednich, to sytuacja w sieci wygląda trochę inaczej. Wyruszając na poszukiwania upragnionego dobra, każdy użytkownik internetu w pierwszej kolejności skieruje się w stronę wyszukiwarki internetowej. To przestrzeń, o której decydują algorytmy i pozycjonowanie strony. SEO (Search Engine Optimization), czyli to pozycjonowanie właśnie, nie jest wiedzą tajemną i jej podstawy można poznać, czytając kilka ogólnodostępnych materiałów. Warto jednak, przynajmniej na początku istnienia sklepu internetowego, oddać go w profesjonalne ręce. Takie rozwiązanie ulokuje naszą firmę możliwie wysoko już w chwili jej pojawienia się w gąszczu, pokrewnych do naszego biznesu, ofert.

Oczywiście, istnieją takie rejony, w których marketingowe odświeżanie treści możemy wykonać wewnątrz firmy. Chwytliwa nazwa produktu i możliwie szczegółowy opis to prosty sposób na zwiększenie szansy wyszukania. Istotna jest też aktualizacja materiałów. Warto podglądać konkurencję i badać rynek – może się zdarzyć, że nasze treści są jak najbardziej poprawne pod względem technicznym, ale brak słowa klucza, który jest wykorzystywany przez potencjalnych klientów, zepchnie nas na kolejne strony listy wyników wyszukiwania.

Jedna wizja czy może dla każdego coś innego?

Jeszcze jednym punktem, który warto jest omówić na początku wdrażania sklepu online, jest określenie targetu, grupy klientów, do których chcemy dotrzeć oraz czy chcemy, aby nasze rozwiązanie sieciowe było odwzorowaniem sprzedaży prowadzonej fizycznie.

Znamy obecny stan firmy, mamy świadomość, co sprzedajemy i kto powinien być naszym odbiorcą. Poszerzając swoje działania o e-commerce, należy zastanowić się, czy ma on odzwierciedlić dotychczasowe kanały sprzedażowe firmy, czy otworzyć się na nowego, dotąd nieobsługiwanego, klienta.

Standardowo utarły się dwa typy kanałów sprzedażowych, z czego jeden, ze względów na mocno rozwijający się nurt „UNI”, zaczyna być bardziej dominujący.

Omnichannel – tutaj nasze działania online i offline są połączone. Korzystają z ujednoliconej oferty i cennika. Typ ten ma obrazować zbliżone doświadczenia klienta (w kwestii ceny, asortymentu i warunków obsługi) bez względu na to, w jaki sposób dokonuje zakupów oraz integrację marki z produktem. Połączona oferta oraz wspólna polityka cenowa i magazynowa pozwalają przedstawić wizerunek firmy jako spójny.

Multichannel – w tym schemacie każdy model sprzedażowy ma za zadanie trafić do innej grupy odbiorców, dlatego cenniki, jak i sama oferta produktowa, będą różne. Celem jest dotarcie do jak największej i możliwie zróżnicowanej grupy odbiorców.

Onechannel – jest niejako w cieniu kanału omnichannel, ze względu na dosyć nowatorskie podejście. Celem jest przenikanie się modeli sprzedażowych. Możemy tutaj spotkać sytuacje, gdzie rozwiązania online zostaną wykorzystane w sprzedaży offline (w sklepie nie będzie fizycznie wystawionych produktów, a widnieć będą jedynie plakaty i monitory z reklamami promocyjnymi). Zamówienie w takim sklepie odbywa się przez przeznaczoną do tego celu aplikację – wybrane pozycje zostaną przyniesione z magazynu znajdującego się poza widoczną częścią lokalu.

Możliwa jest też odwrotna sytuacja, w której rozwiązania offline zostaną zaadaptowane do sprzedaży online. Takim przykładem są sklepy online, w których może nas wspomóc fizyczna osoba – asystent zakupowy.

Po przejściu przez powyższe punkty można założyć, że pierwszy krok w stronę przeniesienia naszego biznesu do sieci mamy za sobą. Pojawi się zapewne teraz lekka złość i konsternacja – ale jak to pierwszy krok? To ile ich będzie i kiedy nasz e-sklep będzie działać? Przecież wiadomo nie od dzisiaj, że czas to pieniądz i każdy moment bez tej nowej formy sprzedaży to nie tylko strata zarobku, ale, co ważniejsze, potencjalnych klientów. Inni powiedzą, że przecież wystarczy wejść na pierwszą lepszą stronę typu „Załóż sklep internetowy już w 15 minut. Całkowicie za darmo*”. Taka ścieżka jest oczywiście możliwa do realizacji, jednak, jak widać, w takim rozwiązaniu zawsze czai się ta gwiazdka na końcu zdania. Jest to ostrzeżenie, że metoda nie gwarantuje sukcesu. Dokładne określenie naszych potrzeb i analiza odpowiadających nam rozwiązań pozwoli na stworzenie realnego planu działania, dzięki któremu będziemy świadomi potencjalnego czasu i kosztów, jakie będziemy musieli przeznaczyć na otwarcie i prowadzenie biznesu w sieci.